가격 흥정이나 협상을 할 때 사용할 수 있는 기술 3가지와 거절의 방법

오늘은 평소 당근마켓이나 여러 가격 흥정, 협상을 할 때 사용할 수 있는 기술 3가지와 거절의 방법에 대해서 정리해 보려고 합니다! 평소 협상이나 흥정, 거절을 잘 못하시는 분들은 한 번씩 보고 가시면 좋을 것 같습니다!

 

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돈의 중요성

흥정과 협상은 모두 돈과 연결되어 있습니다! 돈은 우리 인간에게 큰 영향을 끼칩니다.

여러분이 미래를 알 수 있다면 가장 알고 싶은 것이 무엇인가요?

 

많은 사람들은 로또번호, 주식시장의 시황 등을 이야기할 것입니다!

이처럼 사람에게 돈은 매우 중요하고, 돈은 그 자체로 사람들의 고통을 감소시켜 주기도 합니다.

 

중국의 한 심리학자가 한 실험을 보면

 

A그룹은 지폐 모양의 돈을 80장 세도록 하고, B그룹은 진짜 지폐 80장을 세도록 한 뒤 50도 정도의 물에 손을 넣어보는 실험을 진행하였습니다.

 

가짜 돈을 센 A그룹의 사람들은 물이 뜨겁다며 손을 빼는 것을 볼 수 있었고, B그룹의 사람들은 뜨끈뜨끈하니 몸이 풀리는 것 같다고 하는 것을 볼 수 있었습니다.

 

이처럼 돈은 만지는 것만으로도 고통을 감소시켜 주는 효과가 있다는 것을 알 수 있습니다.

 

한 연구 결과를 보면 돈이 없을 수록 같은 상황에서 더 큰 고통을 느낀다는 것을 알 수 있습니다.

결국 돈은 우리를 행복하게 만들어주는 것은 아니지만 고통을 진정시켜 주는 효과는 있다고 볼 수 있습니다.

 

 

가격 흥정, 협상의 기술

그렇다면 우리가 평소에 협상이나 흥정을 할 때 사용해볼만한 좋은 기술이 무엇이 있을까요? 3가지 기술에 대해서 알아보겠습니다.

 

1. 앵커링 효과

심리학에서 말하는 앵커링 효과는 배가 밫을 내리면 밧줄 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 특정한 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 영향을 미친다는 것입니다.

 

예를 들어  5천만 원짜리 인테리어 공사를 계약하러 가는 업주가 고객에게 1억이라고 가격을 부른다면 고객은 8천만 원에 계약하자고 이야기를 하게 됩니다.

 

소위 말해 가격을 높게 부르고 상대방이 깍아 달라고 하면 쿨한 척 양보하는 전략을 말합니다!

실제로 백화점에서도 보면 10만원이라고 하고, 할인을 해서 판매하는 것을 통해 소비자에게 심리적 안정감을 주며 할인해서 샀다는 느낌을 받게 하는 전략을 많이 사용합니다.

 

2. 구체적인 숫자 사용

다음은 구체적인 숫자를 사용하는 것입니다.

 

예를 들어 5억짜리 집을 팔아야하는 상황이라고 하면 처음에 금액을 제시할 때, 5억 2천650만 원에 판다고 구체적인 숫자를 제시하는 것입니다.

 

이렇게 제시를 하면 5억 3천만원에 판다고 했던 것보다 더 설득력이 있게 들리게 됩니다. 사는 사람 입장에서 보면 '어떤 이유가 있겠지'라는 생각을 하게 됩니다.

 

그래서 바로 제시한 가격에 구매한다고 하는 경우가 발생하게 됩니다.

 

이 효과를 사용하면 어떠한 결과 발표를 할 때도 소수점을 빼놓지 않고 사용하는 것이 신뢰를 높이는 데 좋습니다.

예를 들어 효과가 30% 향상되었다고 하는 것보다 30.34% 향상되었다고 하는 것이 더 신뢰하게 됩니다.

 

이처럼 구체적인 숫자가 나오면 사람들은 어떠한 이유가 있다고 생각하게 되고 이를 신뢰하게 됩니다.

 

3. 왜냐하면

세 번째는 '왜냐하면'을 사용하는 것입니다. 이 것을 사용하면 상대방이 자신의 이야기를 하기가 어려워집니다.

 

하버드의 한 교수가 한 실험을 예로 들어보겠습니다.

 

도서관에 복사를 하기 위해 줄을 서서 기다리는 상황에서 누군가가 먼저 복사해도 되는지 물어보는 실험입니다.

'실례합니다. 5장만 복사하려고 하는데 먼저 복사해도 될까요?'라고 줄을 선 사람들에게 양해를 구하면 60% 정도의 사람만이 알겠다고 하고 비켜준다고 합니다.

 

그런데 '실례합니다. 5장만 복사하려고 하는데 먼저 복사해도 될까요? 왜냐하면 급한 일이 있어서요'라고 하면 94%의 사람이 양보해 준다고 합니다.

 

이유가 중요한 것이 아닙니다.

왜냐하면 뒤에 오는 이유를 '제가 복사기를 사용해야 하기 때문이죠'라고 해도 93%의 사람이 양보를 해준다고 합니다.

이처럼 사람들은 '왜냐하면' 이 있는지를 자꾸 확인합니다.

 

정리하면 우리가 10억짜리 거래를 하고 싶다면 10억 2천730만 원을 부르고 왜냐하면이라는 이유를 더하면 된다는 것입니다.

 

 

거절하는 방법

여러분이 당근마켓에서 거래를 하러 나왔는데 상대방이 "여기까지 왔는데 좀 깍아주세요" 라고 하면 어떻게 반응하실 건가요?

 

그럴 때는 먼저 내 물건의 가치를 올리는 전략을 사용하시면 좋습니다. '제가 정말 아끼는 물건이에요', '이 물건 사려고 엄청 발품을 팔아서 구매한 거예요', '정말 유용하게 사용했던 물건이에요' 등과 같이 말이죠.

 

그렇지만 이렇게 해도 협상이 안될 때는 거절을 하셔야 합니다.

여기서 거절을 할 때 기억해야 할 것이 있습니다.

 

'표정은 친근하게, 말투는 단호하게'

 

"허허허, 안됩니다." 이런식으로 말하는 것입니다. 사람들은 보통 내용과 톤을 일치시키려고 하는 경향이 많습니다.

그렇지만 이 것이 일치되지 않을 때, 사람들은 강력하게 느끼게 됩니다.

 

스릴러 영화에서도 범죄를 저지르는 사람이 웃으면서 범죄를 저지르면 더 무섭게 느껴지는 것이 같은 이치입니다.

 

우리도 거절할 때, 친근한 표정으로 단호하게 거절하는 연습을 한다면 상대방도 기분이 나쁘지 않고, 거절을 잘할 수 있게 됩니다.

 

마무리

오늘은 협상을 하는 방법과 거절하는 방법에 대해서 알아보았습니다. 평소 사회생활을 하다 보면 협상과 거절의 상황은 피할 수 없게 직면하게 됩니다.

 

오늘 배운 방법을 연습하여 일상생활에 활용한다면 난감한 상황을 줄일 수 있다고 생각합니다. 감사합니다.